Trajecten

Weer winstgevend met een nieuw assortiment van vakmanschap

Deze producent was ingedut. Het kwaliteitsproduct wordt minder en minder gewaardeerd. Met als gevolg: rode cijfers. Een nieuwe strategie wordt uitgezet. Focus op waar men goed in is. Ik help bij radicale vereenvoudiging: sanering van ruim 1/3e deel van het assortiment. Dát geeft lucht. Én …. rendement.

De opdracht: met behoud van eigen kracht uit de rode cijfers

• De producent bedient de veiligheidsmarkt met prima schoenen. Dat doen ze al jaren. Maar nu hebben ze de slag gemist. De organisatie is verlieslatend. In de afgelopen tijd is er geprobeerd door extra verkopen het tij te keren. Zonder resultaat. De directeur marketing & verkoop is nu aan de kant gezet.
  
  
• Marketing & verkoop moet opnieuw op poten gezet worden. Niet alleen qua organisatie. Maar vooral ook ten aanzien van het primaire product dat de producent biedt. Uitlijnen op de markt dus. Vanuit een interim-management positie wordt dit vormgegeven.
  
  
• De uitdaging is om de ombouw te maken, met medewerking van het zittende personeel in de binnendienst, de buitendienst en de ontwikkelingsorganisatie. Maar vooral met draagvlak van het zo belangrijke dealernetwerk.

De aanpak: open benadering, met een duidelijk fundament

• Kern is de focus op het assortiment. Door de breedte van het bestaande assortiment ontstaat een veelheid aan problemen. Te veel verschillende verkoopinspanningen. Te veel voorraad. Lange omsteltijden en kleine batches in de fabriek. Een ontwikkelingsafdeling die al maar meer varianten ophoest.
  
  
• Twee belangrijke uitgangspunten worden geformuleerd en beïnstrumenteerd. Aan de ene kant: de focus op kwaliteitsschoenen. Men houdt van leer. En dat uit zich in het voor werksituaties zeer gericht kunnen vormgeven van een schoen die echt werkt. Waar je makkelijk je job mee kan doen, én waar je als veiligheidscoördinator van weet dat áls er wat gebeurt de schoen zorgt voor optimale bescherming. Een ander belangrijk uitgangspunt is financieel. Wil een schoen zijn plaats in het assortiment behouden dat moet er een stevig positief rendement mee gemaakt kunnen worden. Met de directeur worden deze twee uitgangspunten gebeiteld in beleid.
  
  
• Om tot een goed assortiment te komen worden eerst alle schoenen bij elkaar gezet. Wordt de huidige winstgevendheid berekend. Daarna volgt een unieke stap. Met vertegenwoordigers uit de afdelingen verkoop, marketing, verkoopondersteuning, ontwikkeling en fabricage wordt fysiek door het hele assortiment gelopen. Steeds met de vraag: hoe is elke schoen passend te maken binnen het assortiment? Als vervolg hierop wordt een samenhangend assortiment opgesteld. Vanuit een duidelijk concept: opgedeeld naar werkgebieden en in een behoorlijk range van kwalitatieve samenhang.
  
  
• De laatste stap bestaat uit het klaar maken van de verkoop- en verkoopondersteunende organisatie voor het nieuwe assortiment. Tevens worden alle belangrijke dealers bezocht. En worden er zaken gedaan op basis van het nieuwe assortiment.

Het resultaat: slagvaardig uit de rode cijfers

• Al snel draait de producent weer met winst. 1/3e deel van het assortiment is eruit gehaald. Voor iedereen een aanzienlijke focus. Ín de organisatie maar ook buiten de organisatie waar men nu veel helderder is gepositioneerd.
  
  
• De banden met dealers zijn aangehaald. En er is meer duidelijkheid gekomen voor verkopers en verkoopondersteuning. Het opportunistische handelskarakter dat eigen was is omgevormd tot het karakter van een professionele marketing & verkooporganisatie. Waarin de liefde voor leer de boventoon voert.